プレスリリース 2026.10.15

その出来事を、どう理解するか。メーカーのルートセールス向けにロジカルセンスメイキング(R)実践ガイドを無料公開

リリース発行企業：リクエスト株式会社

情報提供：

980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学(R)の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、メーカーのルートセールス向けに『その出来事を、どう理解するか。ロジカルセンスメイキング(R)実践ガイド』を無料公開します。

相手の反応が予想と違う。
関係者によって説明が違う。
そのとき、自分は何を手がかりに状況を理解していたのか。

本ガイドでは、見積事例を通じて、事実と自分の解釈を分け、理解と自分の役割を捉え直す過程を示します。A4横・全16ページに、図解、記入例、コピーして使える実践シートを収録しました。

実践ガイドPDFをダウンロード（全16ページ・無料）

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見積を頼まれた。なのに、返事がない。

製品説明に「良さそうですね」と反応があり、その後、販売店から見積依頼を受けた。メーカーの営業は、顧客も製品の採用に向けて前進していると思っていました。ところが、見積提出後も返事がありません。
販売店の営業は「顧客は比較中」、業務担当は「見積依頼時には、更新範囲も時期も未定だった」と説明します。同じ見積を扱いながら、それぞれに見えていた状況は異なっていました。本ガイドは、この架空の場面から始まります。

自分は、何を「前進」と受け取っていたか。

好意的な反応は販売店の反応です。顧客本人の採用意向や、見積の使い道は、まだ確かめていません。「見積依頼＝購入への前進」という理解には、自分が置いた前提が含まれていました。
販売店の相談記録には、顧客が「一部交換か、全体更新か。まず費用を比べたい」と話したことが残っていました。この記録を読み直すと、比較していたのは製品だけでなく、更新する範囲かもしれない、と見方が変わります。ただし、過去の記録から現在の状況までは断定できません。

理解が変わると、次に聞くことも変わる。

「製品の説明は十分だったか」「採用の見込みはあるか」に加え、「今、何を決めるための見積か」「誰が、何を比べて決めるのか」という問いが生まれます。自分の役割も、製品の良さを伝えることから、相手の判断に必要なメーカーの根拠を届けることへ広がります。
事例の後半では、販売店を通じた確認により、顧客担当者から「更新範囲はすでに決めた。今は見積を予算承認に使っている」との説明が届きます。見積の主な用途が、範囲比較から予算承認へ移ったと捉え直せます。一方、決裁者や判断基準など、残る不確かさと次の問いも記録します。

ロジカルセンスメイキング(R)で扱うのは、出来事を理解し直す過程。

ここでいう「意味」は、出来事や状況をどう理解するか、ということです。ロジカルセンスメイキング(R)は、経験・観察・記録・当事者の話を手がかりに、状況と自分の役割を筋道立てて捉え直し、対話や実践で理解を更新する当社の実践です。
本ガイドでは、製品を選ぶため、更新範囲を決めるため、予算承認を得るためという複数の説明を並べ、根拠と未確認の点を比べます。用途は重なり、時点によって変わります。どんな説明や結果が得られたら、今の理解を変えるのかまで考えます。

予想と違った一件を、2枚のシートで振り返る。

3ページからの事例で過程をつかみ、12ページの記入例を見た後、13・14ページの実践シートを自分の出来事に使えます。シートAには、見聞きした事実、最初の理解と選んだ手がかり、その理解では説明しきれない点を記入します。
シートBには、他にありうる説明と根拠、現在の理解と自分の役割、次の問いと理解を更新する条件を記入します。確認した後は、同じ出来事のシートBに日付を付けて再記入し、何を根拠に理解が変わったかを残します。個人での振り返りや、販売店・社内の関係者との対話に活用できます。
・対象：メーカーのルートセールス
・仕様：A4横・全16ページ／PDF・無料
・収録内容：架空事例、図解、記入例、実践シート2枚、参照文献

実践ガイドPDFをダウンロード（全16ページ・無料）

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取引先への支援を考えるガイドとの役割、研究との接点。

別冊『メーカーのルート営業が、販売店と次の仕事を育てる』は、どの取引先のどの仕事を育てるか、需要・強み・余力を見て支援を選ぶことを扱います。本ガイドは、同じ出来事をなぜ違って捉えるのか、選んだ手がかりや前提をどう見直すかを扱います。事実確認と実践は共通ですが、残すものは「暫定の理解・役割の見直し・次の問い」です。

学術的なセンスメイキングの研究では、新しい、曖昧な、予想に合わない出来事について、手がかりを拾い、他者との関わりや行動を通じて状況を理解していく過程が論じられています。本ガイドの手順とシートは、この議論との接点を示しながら当社がまとめた実践提案です。

主な参照文献：
Weick, Sutcliffe & Obstfeld（2005）Organizing and the Process of Sensemaking
https://doi.org/10.1287/orsc.1050.0133

Maitlis & Christianson（2014）Sensemaking in Organizations: Taking Stock and Moving Forward
https://doi.org/10.5465/19416520.2014.873177

公開資料を探す：知と実践
https://chi-to-jissen.requestgroup.jp/

リクエスト株式会社について

「成果につながる方法を、本人が使える仕事へ。」を軸に、組織行動科学(R)の研究・教育開発を行っています。「知を社会へひらく。仕事を見直す、次の一歩へ。」という考えのもと、働く人が自分の仕事を確かめ、次の実践へ進むための資料を公開しています。

会社概要
会社名：リクエスト株式会社
代表者：代表取締役甲畑智康（こうばたともやす）
所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号京王フレンテ新宿3丁目4F
公式サイト：
https://requestgroup.jp/

ロジカルセンスメイキング(R)はリクエスト株式会社の登録商標です。